• Montag, 20.11.2017
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PERSPEKTIVEN

Ältere Kunden gewinnen

Von Helmut Bachmaier  
Foto: ©Gina Sanders - Fotolia.com
Unternehmen müssen bei ihren Marketingstrategien die besonderen Bedürfnisse ihrer Zielgruppen kennen und sie entsprechend ansprechen.

Die nachfolgend dargestellten 10 Strategien sind für unterschiedliche Dienstleister und Anbieter gedacht. Durch eine Entscheidung für eine dieser Marketingstrategien können Kunden besser erreicht werden – dies gilt besonders für ältere Kunden, die eine jahrzehntelange Markt-Erfahrung haben.

Voraussetzungen
Folgende Voraussetzungen sind zu klären:

  1. Grundlagen der Strategie (Psychologische, soziologische, demographische Basis; Einkommensverteilungen)
  2. Wertekommunikation (Welche Werte stehen bei jeder Zielgruppe bzw. Strategie im Vordergrund?)
  3. Motivationsansätze (Welche Impulse werden für eine Entscheidung für eine Dienstleistung oder für ein anderes Angebot gegeben?)
  4. Sprachkonzept (Mit welcher Sprache, welchen Begriffen und Wörtern werden die potentiellen Kunden angesprochen, Reizwörter und Tabuwörter, mit welcher Schrift [-Grösse]?)
  5. Bildwelt (In welchen Rollen sehen sich die jeweiligen Zielgruppen gerne; welche Farbwerte sind wichtig?).
Die 10 Strategien
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Beispiel in Stichworten (Erlebnisstrategie)

a) Grundlagen der Strategie:
Es wird ein besonderes Erlebnis, das im Lebenslauf herausragt, in Vordergrund gestellt. Erlebnisse sind prägende Erfahrungen. Erfolge, Beförderungen, Begegnungen, Liebe, Ehe, Abenteuer, Feste aber auch Bewegung als Erlebnis oder die Erfahrung einer gesicherten Zukunft sind Anknüpfungspunkte. Gefühle werden stark angesprochen und sollen zur Identifikation mit dem Produkt etc. führen.

b) Wertekommunikation
Das Einmalige des Erlebnisses hat eine hohe emotionale Besetzung. Das Ungewöhnliche, Ausserordentliche, Einmalige wird als besonderer Wert hervorgehoben.

c) Motivationsansatz
Die mögliche Wiederholung des Erlebnisses ist der Motivationsansatz für eine Entscheidung des Kunden.

d) Sprache
Die Sprache muss die Assoziationsketten herstellen, die mit der Gefühlswelt des Erlebnisses verbunden werden. Also keine abstrakten Begriffe, sondern kleine Geschichten, die ein Erlebnis prägnant zusammenfassen. Narrative Textsorten.

e) Bildwelt
Die Bildwelt vergegenwärtige ein Erlebnis von mehreren Personen: in geselliger Runde, bei einem Fest, beim Spiel, bei einer Auszeichnung, beim Sport, als Gewinner. Farbig, bunte Bilderwelt.

Mit der Entscheidung für eine der Strategien setzt man in der Selbstdarstellung und Präsentation seiner Angebote eigene Sprach-, Bild- und Wertmarken.

 

 



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